L’approvisionnement en produits de santé comporte un risque que la plupart des achats commerciaux ignorent : le coût d’un manquement à la conformité n’est pas un retard de livraison, c’est un produit qui ne peut être utilisé en toute sécurité. Avant même le début de toute négociation commerciale, cinq questions permettent de déterminer si un fournisseur mérite d’être négocié.
1. La certification est-elle en cours de validité et couvre-t-elle ce produit précis ?
La préqualification OMS, le marquage CE et l’approbation FDA sont souvent cités au niveau de l’entreprise alors que la certification en question ne s’applique qu’à une ligne de produits ou à un site de fabrication spécifique. Demandez le certificat, vérifiez son périmètre et sa date d’expiration, et confirmez qu’il correspond exactement au produit proposé — et non à un produit apparenté.
2. Le fournisseur peut-il documenter sa chaîne du froid et ses conditions de stockage de bout en bout ?
Un produit certifié qui a été stocké ou transporté hors de ses conditions requises n’est plus le produit qui a été certifié. Demandez les relevés de température pour l’itinéraire d’expédition précisément proposé, et non une déclaration de politique générale.
3. Que se passe-t-il si un lot échoue au contrôle qualité après livraison ?
La réponse d’un fournisseur à cette question — avant qu’elle ne se pose réellement — en dit plus long que n’importe quelle brochure. Recherchez une procédure de rappel et de remplacement écrite et précise, assortie de délais définis, et non une simple assurance générale.
4. Qui sont les autres acheteurs institutionnels du fournisseur ?
Les références d’autres ONG internationales, d’agences des Nations Unies ou de ministères de la Santé opérant dans des contextes comparables sont bien plus instructives que celles d’acheteurs du commerce de détail, dont les exigences de qualité et de livraison diffèrent généralement.
5. L’offre commerciale est-elle dissociable de l’offre technique ?
Négocier le prix et négocier la spécification sont deux conversations distinctes. Un fournisseur qui refuse de figer les spécifications techniques avant de discuter du prix signale que la spécification elle-même reste peut-être négociable — c’est généralement là que le risque qualité s’installe.
La négociation ne fait que commencer ici
Rien de tout cela ne remplace une véritable évaluation technique ni une déclaration de non-rémunération signée protégeant les intérêts de l’acheteur. Mais un fournisseur incapable de répondre clairement, par écrit, à ces cinq questions avant même qu’un prix ne soit évoqué a déjà répondu à une sixième : est-il prêt à rendre des comptes après la vente ?